销售语言皆以客户“听得懂”为前提 卖弄“行话”只会适得其反


创造了6项汽车销售世界纪录的乔·吉拉德,拥有15年一线销售经验,即便是这样堪称“大师级”的销售,也从不主张人们在销售中运用太过专业化的语言。

日本著名管理学家、国际著名企业策略家大前研一在他的作品中,用深入浅出的语言给读者讲“道”,甚至很多都是平淡无奇的大白话,让人一看就懂,又收获颇丰。

他将看似深奥的管理理论,以接地气儿的方式传达给读者,去除掉了很多专业术语,让更多的人领略专家的思想之光。

很多销售在意识上存在误区,认为多在客户面前甩一些“行话”,可以彰显自己的专业度,从而“镇住”客户,促使其签单。

乔·吉拉德

事实并非如此,很多销售正是因为“行话”说得多了,反倒把客户吓跑了。

专业度有了,客户却跑了

我曾经采访过一个做化妆品的CEO——王总,他跟我说自己辞退过一个表现“很专业”的销售员小李,这让我很诧异。

按一般的理解,具有一定专业度的销售是企业极需的人才,何况,目前市场上对于销售一职的入行门槛依然不高,导致销售人员的素质参差不齐。

因此,那些真正对产品、对行业有一定专业度的销售实属难得,我不明白这个王总是如何做此决定的。

王总解释道:

“这个小李本身并不专业,但是他喜欢以专业的姿态对待客户,动辄将产品的成分和制作工艺讲给客户听,你想想,我随便说一个氨基酸衍生物你都感觉很懵,他还把化学名称像吡咯烷酮羧酸钠之类的保湿成分说给客户听,保湿就说保湿,非得拽专业术语,动不动再来两句行话,到底是显示自己的逼格还是产品的逼格?结果呢?有个客户听他讲完一头雾水,回头给我发微信说,真得不太了解咱们的产品,感觉很高端,希望以后有机会再合作。”

高端是有了,专业度也有了,客户却跑了。

据王总说,小李来到单位半年多时间,一单也没签成,还把好几个本来是有意向的客户给吓跑了。小李有自己的一套销售理论体系,简直刀枪不入,王总几次想要“感化”他,都不能够。

小李曾跟王总表示,说“行话”是为了取得客户的信任,一个对产品表现不专业的销售怎么指望客户相信你呢?自己首先得牛,得够专业,才能把客户“唬住”,他才尊重你,不看轻你,签单才有指望。

王总说,一个真正专业的销售不见得是“行话”不离口,他不仅通晓产品的一切,还能以客户听得懂的语言讲给客户听,否则,一味假装专业的结果不仅会伤害到企业的利益,还会影响自己的发展。

很多销售西装革履,举止文明,热情亲切,可是最后,客户就是不签单。原因就是出在了产品介绍环节。

作为一个销售,表现专业度是应该的,但并不意味着要去说客户听不懂的“行话”,如果只是为了炫耀自己的专业知识,那就是情商很低的表现了。

有人会说,只要是关注这类产品的客户怎么可能听不懂?正是因为他懂,我说得专业,他才觉得我是行家,才会信任我。

这里有两个误会:

  • 第一,专业度不是靠专业术语堆出来的,使用行话并不能代表你的专业性。反而是用浅显的语言能够把专业的产品讲明白,才是够专业的体现。

  • 第二,由于缺乏充分的市场情报和全面的专业知识,绝大部分消费者是对相关产品不够了解的,因此,行话的出现如果增加了客户的困惑,就会影响他的购买决策。

销售更“亲民”,客户才签单

日本保险销售冠军柴田和子

日本保险销售冠军柴田和子在销售过程中,非常注重对客户使用生动易懂的语言,而避免使用“行话”。

比如,当客户问他投多少保险合适时,她会建议对方以年收入的6倍作为投保金额基准,那些有能力每月负担2万日元保费的客户,通常打算每月只缴1万日元保费。

柴田和子意识到1万日元对他们而言只是保守数字,如果能让客户认识到多缴纳保费的价值,就可以签数额更大的保单了。

于是,她拿生活中的小事支出来给客户做对比说明。

“您增加的费用平均到每天只有几块钱,这是什么概念呢?也就是少抽几根烟的钱。而且,吸烟也有损您的健康,而投资保险却会让你受益很大。如果每个月在外面少吃一顿饭,需要额外支出的保费也就出来了。”

经她这么一说,客户觉得的确是这个道理,多支出的那点钱对自己的生活几乎没什么影响,便同意了签单。

销售展示的语言如果很亲民化,就会迅速与客户建立良好的沟通,如果针对产品而过多使用“行话”,就会让客户产生距离感,影响了沟通的效率,使成交的概率大大降低。

柴田和子选择日常生活中浅显易懂的小事举例,让客户感同身受,接受度高,距离自己的销售目的也会越来越近。

正如她本人所说:“对客户而言,他们对保险的投保方法、额度等并不是很清楚,不成熟的业务员喜欢给客户展示繁杂的投保内容,用行话来彰显自身的专业度,让客户在一头雾水中做取舍;而成功的销售员往往会不露痕迹地给客户提出他容易接受的建议。这样一来,既可以给客户解围,还会让对方认为你的业务很熟练。”

一切销售语言皆以客户“听得懂”为前提,一个专业的销售也绝不是以卖弄“行话”自居,而是真正地将专业度融入在整个销售过程中,浅显易懂,不着痕迹。

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