销售过程的“威胁”策略 客户的恐惧心理也许能够助你成交


在销售过程中,很多销售人员都把自己的地位降得很低,面对客户就是服从,服从,再服从。他们从来都没有想过,单纯地让客户买你的产品,大多数客户会产生“逆反心理”。销售员有时,可以给客户一些“威胁”,向客户传递一种“你不购买我们产品就会损失”的暗示。这样就可以打动客户的心。

几乎所有人都有过这样的经历,当遭到拒绝时,难免会产生一定的抗拒心理。销售人员如果能合理地利用人们的这种心理,适时地传达出“我不卖”,那么客户购买的欲望也许会更大。

李晨是一家建筑公司的业务员。他最近接手了一项工程项目的谈判工作,公司的谈判价格是8.6万元,而业主给出的价格是7.5万元。经过一段时间的谈判,业主提高到了8万元,但公司的价格底线却是8.4万元。这该怎么办呢?

这时候,李晨站起来对谈判做了总结性发言说:“好吧,我想谈判不应该就这么完了,我们在价格上都花了这么长时间了,并且我们的价格已经非常接近,双方都能接受,如果因为0.4万元的分歧使谈判破裂那是我们双方的耻辱。”

对方显然心动了,最终,他们说:“那我们折中怎么样?”

李晨显得有些迟疑,说道:“折中,什么意思?我要8.4万元,你给8万元。你说你会涨到8.2万元,我听见的是这个意思吗?”

“是的,”对方说,“如果你能降到8.2万元,我们就成交。”

李晨又说:“8.2万元听起来比8万元更合适一些,跟你说,我得同上级领导商量一下,看看他们的意见如何。我会告诉他们你给到了8.2万元,看看我们能不能成交。我明天给你回话。

第二天,李晨对他们说:“哦,我的老板态度强硬!我本来相信自己能让他们接受8.2万元,但我昨天晚上花了两个小时——又过了一遍数据,他们坚持说如果比8.4万元少,我们就会亏本。但庆幸的是我们只有0.2万元的分歧。”

最终,这单生意以8.4万元的价格成交了。

销售人员如果在销售的过程当中适当运用“威胁”的策略,促使对方做出促成生意成交的方案,那样反而对谈判更为有利。但销售人员一定要切记:谈判的本质就是要让对方感觉是他们赢了。

适当地向客户传达“我不卖”的信息是很重要的

当碰到态度恶劣的客户时,销售人员有时可以试着态度强硬一些。因为客户有挑选的理由,而作为销售人员,也应该有选择的权利。销售人员应该学会说“不”。销售产品是我们的工作,这份工作也是需要一定的尊重和理解的。

这样的销售方式肯定不行。你只有站在平等的基础上,介绍给客户一个合理的价格,适时地传达出“超过这个价格范围我就不卖”的意思,那么客户的逆反心理就会被化解,对于产品,他们可能就会欣然接受。

适当地向客户传达“我不卖”的信息是很重要的。当大多数的销售人员普遍说“是”的时候,由于你给客户留下的这种特异的印象,你被选择的可能性也许会更大。但是这种“威胁也是有一定的技巧的。

“威胁”要把握好尺度

很多时候,一些销售员为了让客户购买,尤其是在客户和女友买东西时候,女友挑好东西,男的迟迟不买,销售员会说:“你还不快买,是不是买不起啊!”这样就把“威胁”当成嘲笑。肯定会失去订单。在销售时候,客户有意向购买,充分尊重和关心客户前提下进行“威胁”。

给客户考虑时间

如果销售员在运用“威胁”策略之后,客户还是没有反应,此时就不要继续“威胁”,要做出一些让步,减轻客户压力。客户才会更容易接受你的产品。

换个角度“威胁”客户

如果产品正常功能或者价值并不能起到决定作用,销售员应该考虑换个角度思考问题,可以从产品满足需求入手来给客户威胁

恐吓客户可以,但别把人吓死了

加拿大有家广告公司曾经尝试过利用恐惧心理进行营销。他们的做法是,用各种方式吓唬毫不知情的用户,并在用户处于惊恐的状态中向用户推销某品牌的产品。而在这些吓唬用户的方式中,有一种方式简称“抢小孩”。因为在公园里会见到一些独自带孩子来公园的年轻母亲。这时广告公司的职员会突然“抢走”母亲手中的孩子。当年轻的母亲惊恐万分时,广告公司的职员再把孩子还给她,并同时展示所要推销的产品。

这个牌子大概会永远刻在这些妈妈心中,但要购买产品是万万不可能了。

让用户认识到潜在威胁,激活用户的恐惧心理是一种有效的营销方式。但是销售在运用这种心理时,需要把握好适度原则,既不能让用户过分地感到恐惧,也不能让用户觉得这种恐惧感并不值得关注。

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