销售过程中要提前解除客户的抗拒和障碍 才能使成交率大大提高


每逢星期天,我都和同事们一起去打乒乓球。公司里有个高手,经常跟他过不了几招我就会败下阵来。他每次都是扣过来一个猛球把我打败。我呢,还没学会扣球,想练习下,基本都扣不到案板上,10个扣球能扣成功两个就不错了。所以这个时候练习扣球,意味着过不了几招就得换人。如果还是用老方法接球,然后软绵绵地回过去,虽然坚持的时间长些,可是早晚都会被对方找着机会扣过来,结果肯定还是输。怎么办?

后来我坚持用强势打法——扣球,不过在一次次输球的过程中,逐渐掌握了扣球的窍门,甚至也达到了快、准、狠的效果。虽然在练习扣球的过程中输了很多的球,可后来逐渐能反败为胜了。

扣球的特点是力量大、球速快、攻击性强,这相当于一个销售人员能够强势、敢于要求客户、敢于替客户做决定。其实我们不难发现,优秀的销售人员都相对强势一些。弱势的销售者很容易受伤,因为会遭受更多的拒绝;而强势的销售者,往往不太会给客户拒绝自己的机会。打球和销售有一个相同之处,那就是失败的原因很相似。概括起来输球有两种:一种是没有接到对手的球,另一种是接到了但回过去没有打准。销售失败也有两种:一种是客户的抗拒我们解决不了;另一种是销售者过于强势,客户受不了,拒绝购买。

销售过程中与客户的攻防和打球颇有相似之处

通过打球我明白了一个道理:接不住对手的球是输,虽然接住了但回过去没打到案子上还是输。既然都是输,为什么我非要不断防守,而不是进攻呢?我也可以扣球,虽然可能有时扣不上案而输球,但是练习多了总会慢慢学会的。那么,做销售不也是这样吗?强势一些固然有部分客户会不接受,但比起有些销售者不敢走出去销售、不敢要求成交、不敢要求大额成交、不敢要求一次性全额付款、不敢要求客户转介绍、不敢要求客户立即成交等,要好得多。

客户会提出很多抗拒的理由(扣球),你都要尝试去解决、去化解(接球),你总有接不住的时候,因此会宣告失败。当然,你也可以强势一些(敢于要求客户、替客户做决定等),就如同使用扣球,也许一样会失败,却有更多成功的可能。

提前解除客户的“拒绝”

我们知道,防病比治病更省时、省力、省钱。已经吃进去的,你要说服他吐出来,远比防止他吃进去要困难得多。与客户的沟通中,有很多问题是可以预防的。要想做到提前预防,就需要做到销售前铺垫。在向客户正式介绍产品之前,先打预防针,把客户的抗拒和障碍提前解除,让客户无反驳的机会。

小华的约场率

小华是家培训公司的销售员,她的主要工作就是推销培训课程,在打了一段时间的电话之后,小华发现了一个非常普遍却很严重的问题:有些客户在联系了一段时间之后,出于一定的原因会敷衍着答应来参加课程,可是到了开课的那一天,却不会来。无论小华怎么要求,他都会以那天有重要的事情为由而拒绝。于是,小华就想,下次再碰到这样的客户,定要防止这样的情况发生。小华开始分析问题发生的原因,最终发现根本原因在于,客户虽然有需求,但是并不重视这件事情,认为这不是紧急的事情。

那么,怎么样才能让客户重视起来呢?小华决定,在向客户着重塑造课程价值的同时,帮助客户定好行程,并在客户答应的第一时间,想办法通知到他的助理,让助理每天发一条短信提醒他行程安排并订好车票。开课的当天,她还会再次提醒客户。这样坚持下来,小华发现自己的客户到场率提高了很多,当然,自己的成交率也就随之提升,业绩更是做得越来越好。

让客户“关注”你的业绩

让客户沿着自己的铺垫走

在客户犹豫不决时,找到自己的优势,对可能发生的不好的情况提前做好准备,让客户沿着自己的铺垫走,做好销售预防和销售前置。不要等待问题发生后再去补救,也许已经晚了。

假如你去买衣服,对方报价800元,你先是考虑下这里能不能还价,大概可能还掉多少,然后你会怎么回应?“400元可以吗?”“500元可以吗?”还是“600元可以吗?”如果对方防御得好,你就不能轻易砍价到400元,不是吗?

如果对方说:“上次一位顾客买了两套是1500元,才优惠了100元。”

试想,如果你张口还价400元,对方不同意;500元,对方还是不同意;600元,对方仍然不同意。你是继续留在那里,还是换一个地方呢?

因此,当客户觉得价格高的时候,你如果不加以预防,客户就会讨价还价。而且当客户说出一个底价,你就必须去说服对方,否则就会影响成交。避免这种情况最好的办法就是,不要让对方把不利于你销售的话先说出来。

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